分类： 创业

发布于

Team

A hire A, B hire C.

翻译成中文就是：一流人才聘用一流人才，二流人才聘用三流人才。

一个Team中如果出现第一个二流人才，那么这个Team开始走下坡路了，如果在大公司，肯定会有二流三流人进入公司，如果有这样的人在Team中，不但不会为Team创造价值，还会把其它人一同拉下水，让一流人才不想继续待下去，Team的文化和观念就会改变。

对于那些能在公司做实事的人，一定要想办法留住，如果这个人又很有能力，那更要留住，想进一切办法留住。对于那些混日子的，就集中在一个team里面。

对于初期创业的Team，一定一定不能也不允许进入第一个B。

谨以此纪念Ken离开Team，祝Ken成为下一个SAP民间中坚力量。

发布于

竞争意味着有市场，ERP市场很大

现在这个社会什么都在竞争。
做什么都不容易，尤其在像北上广这样的大都市，摆地摊都挣的打架。
ERP在中国的市场很大，尤其是将来的ERP2，还有ERP2 + 电子商务的整合，市场前景广阔。但是竞争也非常剧烈。
各个ERP产品都有自己的论坛，还有很多整合多个ERP产品的社区。
http://www.erp100.com
http://www.e-works.com.cn
http://www.itpub.net
这些都已经运营的很成熟的社区，也实现了盈利。
如果现在加入这个行业，是否还有机会？
有的，而且说明这个市场已经培育成熟，虽然加入有一定门槛，但是只要勇于付出。
肯定会在残酷的竞争中脱颖而出。
Tony于ERP小屋上线之际
http://www.erproom.com
发布于

胆小的销售员学学“强盗”

所有销售训练的最基本内容，就是消除新销售人员的恐惧感！他们怕什麽呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！

所有销售训练的激励课程，其实唯一的目的就是消除销售人员的自卑心理，你知道有自卑心理的销售人员占总数的多少吗？如果你大着胆子回答50%；我告诉你，你的胆子太小了，至少超过80%。

你认为这样的训练很必要吗？你认为这样的训练很有作用吗？实话告诉你，这样的训练根本没有必要，而且根本没有实际作用。当你看到那些训练中激情高涨的销售人员，像没头苍蝇一样在市场上乱撞；当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员，却一份产品也没有卖给客户；当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬的销售人员，最后一分钱也收不回来，你就明白那些所谓的训练有多可笑！

可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，你只要让他们明白一点：“你是强盗你怕谁？”

如果你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你；如果你是强盗，你根本不必在任何人面前自卑，只有别人在你面前自卑！强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量：“我这里只有500元，你拿走300元好了！”你还是见过强盗抢人的货物，先问一下：“这是100斤吧，我回去发现少了1斤，肯定回来找你算帐。”

这就是事实：在销售的逻辑里，你怎麽也跳不出“讨价还价和缺斤少量”的怪圈；但在强盗逻辑面前，这个怪圈根本不堪一击！营销的强盗逻辑强调三个最基本的实操原则，是对销售逻辑的彻底颠覆！

第一：说的多不如问的多：

最开始你认为，销售人员一定是个能说会道的角色，所以你不停的想说服别人，但你最终会发现，你能说服的只是那些想被你说服的人。后来你认为销售人员不能光说，还要学会听，认真的倾听，你觉得发现了新大陆，但最终你会发现，你能听到了，仅仅是人家想告诉你的！你见过强盗喋喋不休的跟人家说自己的强大吗？你见过强盗耐心听你的成长历程吗？没有！强盗的逻辑就是问：“你有多少钱？你的金条藏在哪里？你的银行卡密码是多少？”

所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑；营销的逻辑讲究“发问”；有很多企业家都只有小学毕业，你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象，每个企业家好象都是活电脑，他们什麽都懂！但当你走近他们，你就会知道他们成功的秘诀：问！不停的问！向老师问，向朋友问，甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱！多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越！

第二：给的多不如要的多：

销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做；总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说我要什麽？这也许对第一次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少！因为你要东西之前，你能给的人家都知道了！

强盗从来只谈要什麽：“把钱包拿出来，把表摘下来；还有耳环，戒指！”强盗的逻辑就是：“你要的越多，得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要；营销的逻辑是先要再给；要不来就不给。你不敢要求，不能要求，你给的再多也是白给。

第三：解释为什么不如告诉是什么：

销售人员被问到太多的为什么了！为什么你的产品比别人的贵？为什么别人降价你不降？为什么它经营的品种数量比我多，为什么它的经营地域比我广？销售人员于是不停的解释，解释个不停。销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释！但从来就给不出客户满意的答复！从来没有人问强盗为什麽抢劫！大家一看到那些蒙着面，拿着刀，把自己拦住的人就知道是为什么了！销售的逻辑就是不停的变换解释方式；但营销的逻辑不同，营销的逻辑就是尽量不解释。

销售人员每天想着钻公司政策的空子，但营销人员最伟大的法宝就是：“公司规定。”这四个字就是营销最好的解释！营销逻辑的前提就是：营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定！营销人员不必要解释规定为什么是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲，销售的逻辑更多的依赖销售人员的个人能力；营销逻辑更多的依靠企业的综合能力！

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：你是强盗你怕谁？多问！多要！唯一必须解释清楚的就是公司规定！